Sage: partenaire revendeur, les conditions se durcissent

La semaine dernière Sage a annoncé que son son programme partenaires allait subir une refonte complète. A partir du 1er avril 2023, les taux de remise partenaires sur le chiffre d’affaires récurrent ainsi que les conditions d'application vont changer.

De là à dire que « Sage fait les poches » de ses partenaires, il n'y a qu'un pas. L'écosystème Sage se retrouve en pleine ébullition en France, car globalement la rémunération des partenaires va connaître une chute drastique. Un courrier de Pacôme Lesage du 4 novembre destiné aux revendeurs a mis le feu aux poudres.

Les nouveaux critères à respecter par les partenaires Sage durcissent et mettent en péril les revendeurs

Dans son courrier, le président de Sage France annonce la disparition du taux de remise de 50% (sauf pour les Platinum) dont bénéficient les revendeurs aujourd'hui. A partir d'avril les remises chuteront à 35% pour les Gold, 30% pour les Silver et 25% pour les Bronze.

Beaucoup de revendeurs Sage ne parviendront donc pas à maintenir leur taux de remise et devront se tourner vers les principaux ERP du marché pour identifier une alternative. En effet les nouvelles conditions remettent en cause la profitabilité de certains partenaires.

La directrice transformation channel de Sage France, Laurence Dugué, conteste l'analyse selon laquelle le taux de remise des partenaires Sage chuterait. Elle estime que la plupart ne sont pas concernés. Elles parlent même de revenus supplémentaires sur Sage X3, c'est dire le niveau d'incompréhension. Il y a bien un changement en profondeur du fonctionnement du programme de partenariat Sage.

Les revendeurs Sage sont souvent consultés quand une entreprise veut choisir un ERP pour mieux piloter son activité. Quand on est consultant ERP, il est difficile de ne pas croiser la route de Sage à un moment ou autre de sa carrière professionnelle. La refonte du programme partenaires mènera-t-elle à la disparition d’entreprises? Oui, à en croire certains revendeurs.

L'évolution est simple: jusque-là quelque soit le partenaire, les taux de remises étaient définis par produit. Dorénavant ils dépendront du niveau Bronze, Silver, Gold et Platinum que les partenaires Sage parviendront à atteindre. Ce qui dépend de critères comme le chiffre d’affaires récurrent. Par exemple pour être partenaire Sage Platinum, il faudra 600 K€ de revenu annuel récurrent.

Parmi les autres critères cités, on trouve l'augmentation de la quantité de nouveaux clients, l'augmentation des renouvellements de clients dans le parc installé, combien pèsent les nouveaux clients dans les commandes nouvelles en terme de chiffre d’affaires, etc. Cela devait finir par arriver, puisqu'à l’échelle internationale, seul Sage France fonctionnait encore avec les anciennes conditions. Les partenaires Sage français sont maintenant alignés sur les conditions internationales.

Pour un revendeur ERP, on sait l'importance du revenu récurrent issu des licences, bien au-delà des projets ERP sur lesquels il intervient. En effet les produits Sage étant des produits d'étagère « out of the box », les revenus d'implantation de projet sont maigres par rapport aux licences.

Au sein du réseau de revendeurs Sage, des partenaires de premier rang mènent la fronde. Je parle de dirigeants de centres de compétence Sage (CCS), organisés en particulier dans Sagesse, l'association de défense des partenaires Sage. Ils veulent obliger l'éditeur à faire machine arrière en suspendant la promotion marketing des offres Sage et en boycottant la convention partenaires.

Il me semble aussi que c'est la première fois qu'Absys Cyborg, partenaire Sage n°1 en France, s'exprime par la voix de son directeur général Jean-Francois Bonnechere pour contester la politique de l'éditeur sur les rémunérations partenaires. Il rappelle que la satisfaction client passe par le support aux utilisateurs, d'où l'importance des revenus récurrents qui vont être plombés par les nouvelles conditions.

Même son de cloche du côté de Patrick Chemla, qui dirige le CCS (centre de compétence Sage) Gexell à Marseille. Il critique surtout les exigences drastiques d'acquisition de nouveaux clients chaque année pour maintenir le niveau de partenariat... lequel conditionne dorénavant le taux de remise.

Quand aux consultants Sage, ils ont de quoi se demander pourquoi devenir consultant SAP plutôt que Sage, si les revendeurs chez lesquels ils travaillent voient leur activité menacée. Les revenus récurrents des revendeurs permettent notamment de maintenir les compétences en interne. S'ils chutent, il y aura des conséquences sociales.

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Aix en Provence, le 9 novembre 2022

Michel Campillo, consultant d'entreprise
Logiciels de Gestion
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